Gestão de fortunas: Com R$ 24 bilhões em ativos no private, banco aposta na consultoria em fusões e aquisições e prepara serviço de " family office " .
Por Alessandra Bellotto, de São Paulo
O Banco BTG Pactual, com cerca de R$ 24 bilhões em ativos sob gestão no segmento private, promete esquentar a disputa pelo mercado de fortunas no Brasil, estimado em R$ 400 bilhões. Espera crescer neste ano 30% - acima dos 15% a 20% que prevê para o setor - e elevar sua participação dos atuais 7,5% a 8% para 10%. Para isso, aposta na expertise obtida ao longo de mais de dez anos de atuação no segmento. A começar pelos executivos à frente do negócio e sócios do banco, Rogério Pessoa e Renato Cohn.
O private trabalha ainda na estruturação de mais um serviço: o de " family office " . Para tocar a área, chamou Sérgio Marin, um dos fundadores da Turim - empresa de consultoria financeira e de investimentos para famílias abastadas - e profissional com passagem pela Opus Gestão de Recursos.
Entre as principais novidades, da área estão o serviço de aconselhamento financeiro e de investimentos e a consolidação das aplicações dos clientes, incluindo investimentos fora do banco, com a análise da carteira por classe de ativos, gestor, entre outros. " Começamos a fazer isso para um grupo seleto de clientes que nos pediram e sócios; agora, vamos ampliar o serviço como um negócio " , conta Pessoa.
Pessoa e Cohn trabalham juntos há 11 anos, desde que ingressaram como sócios ainda no Pactual, passando pelo UBS e desde março do ano passado no BTG Pactual. " O fato de tocarmos juntos esse negócio há tanto tempo traz uma sinergia boa para a área, o que é um diferencial " , diz Pessoa. " Há clientes que estão com a gente desde 2000. "
O resultado disso, na visão dos executivos, é a possibilidade de estar sempre um passo à frente da concorrência. Um dos exemplos é o serviço de fusões e aquisições - que só agora entra no radar de vários privates -, mas que no banco foi criado há cerca de três anos para atender exclusivamente o público de altíssima renda. " Muitas vezes, esses clientes são donos de empresas familiares, precisam de assessoria, mas não têm porte para ser atendidos no banco de investimento " , explica Pessoa. Não são operações para abertura de capital, nem grande fusões.
Essa área tem como foco o cliente do " wealth management " (gestão de fortunas), mas está ligada ao banco de investimento, para aproveitar as sinergias. Só neste ano, o banco já recebeu 15 mandatos e há outros cinco em fase de análise. Uma das operações recentes que começou a ser gestada no private foi a compra de 51% da Potencial Engenharia pela construtora Método.
Pessoa ressalta que essa é uma atividade que ganhou relevância neste ano. " Nessa retomada de IPOs (aberturas de capital), vemos menos ofertas secundárias; em compensação, o mercado de fusões e aquisições está bastante aquecido " , diz o executivo. Só no primeiro trimestre, o volume total de operações somou mais de US$ 23 bilhões, e o BTG Pactual liderou os negócios. " Queremos ser o banqueiro do nosso cliente, fazer tudo dentro de casa " , afirma.
A consultoria empresarial é apenas uma das cinco principais linhas de atuação, que conta ainda com os serviços de execução de transações bancárias, soluções de investimentos, gestão de fortunas e planejamento sucessório, além de fundos de investimento. Só na estrutura do private, o BTG Pactual tem 80 funcionários, entre eles 32 " bankers " e 18 assistentes, além de 25 profissionais especializados em produtos, gestão, estrutura e consultoria.
No universo tradicional dos investimentos, o BTG Pactual passou a oferecer, em março, um fundo de nicho que compra papéis lastreados em hipotecas residenciais americanas, os mesmos que estiveram no centro da crise do subprime. " Percebemos que havia excelentes oportunidades, dado os preços convidativos " , afirma Cohn. A carteira já atraiu mais de US$ 100 milhões - as aplicações são mensais. A gestão é liderada por um outro sócio do banco, com 16 anos de experiência no mercado imobiliário residencial americano, e responsável pela equipe de gestão em Nova York.
Segundo Cohn, essa carteira é um exemplo claro de como o banco aproveita as sinergias do grupo. Outro fundo que buscar tirar proveito da atuação internacional do banco é o BTG Pactual Global, lançado em março do ano passado e que já reúne R$ 550 milhões. Voltado para o investidor superqualificado, com pelo menos R$ 1 milhão para aplicar, a carteira tem mais de 50% de seus recursos investidos em uma carteira offshore do banco, que investe em taxa de juros americana, europeia e em títulos de renda fixa de mercados emergentes, como Leste Europeu, Ásia e África. O banco também tem escritório em Londres e Hong Kong.
Neste ano, graças aos ganhos obtidos no exterior, o fundo local acumula retorno de 3,48% até o dia 16 de abril, o equivalente a 360% do CDI. Em 2009, de março a dezembro, rendeu 293% do referencial. " O fundo é o que melhor aproveita nosso modelo de sociedade " , afirma Cohn. Como o negócio é tocado por vários sócios, nos vários mercados, e tem capital próprio investido, os profissionais são motivados para que os produtos deem certo, explica o executivo. " Na prática, é como se o cliente fosse sócio do banco, uma vez que boa parte dos produtos estruturados são testados em casa " , acrescenta Pessoa.
Esse é mais um diferencial do BTG Pactual, segundo os executivos. " O alinhamento não acontece nos grandes bancos, não vimos isso no UBS, por exemplo " , diz Pessoa. E o modelo de sociedade, continua o executivo, acaba dando agilidade ao banco, já que boa parte dos profissionais que tocam o negócio são sócios e acessíveis, além de reter talentos. " Temos uma estrutura robusta, mas com característica de butique " , ressalta Cohn.
Os executivos estão ainda bastante otimistas com o mercado de fortunas no Brasil. " Vamos crescer acima da média global, muita riqueza vai ser gerada no país e, por isso, todos os holofotes estão virados para o Brasil " , afirma Pessoa. O BTG Pactual aposta no crescimento regional. Além de São Paulo e Rio, desde 2007, o banco tem escritórios em Porto Alegre (RS) e Belo Horizonte (MG) e há cinco anos em Recife (PE).
Valor Econômico